Как противостоять покупательскому «дорого»?

Если вы продаете не тряпки на рынке, а может даже и их, наверняка одним из самых популярных покупательских возражений, которые вы ежеденевно слышите, является слово «Дорого».

Главное правило продажи: у всех есть деньги, просто не все продавцы могут их взять!
Работа с возражением по цене сводится к тому, что мы убеждаем клиента, что эта стоимость товара оправдана.
Возражение «Дорого» чаще всего является индикатором того, что клиент не понял, за что он должен заплатить деньги, он не до конца осознает ценность работы с вами, поскольку продажа происходит тогда, когда в сознании клиента ценность вашего предложения превышает стоимость тех денег, которые мы хотим за него получить. Работая над этим возражением регулярно, получится понять: где именно «проседает» ценность предложения, где нужно уделить больше внимания описанию выгод и ценности, которые получит клиент, работая с вами.

Ответы:
— А почему Вы так считаете?
— Вы рассчитываете на определенную сумму или с чем-то сравниваете? (Таким образом, можно узнать о наличии конкурентов)
— Что, кроме цены, является для Вас важным? (Здесь мы выясняем, что для клиента действительно важно, и этим мы можем усилить свое предложение, если клиент предоставит эту информацию).

Любое давление на тему цены происходит от того, что у конкурентов «за углом» есть то же самое, что у вас.
— У вас дорого.
— Скажите, пожалуйста, Вас смущает только цена? Со всем остальным порядок? Гарантия, сроки, качество, цвет? Все остальное вас устраивает? (Тем самым мы сужаем рамки, чтобы говорить только о цене. Потому что в противном случае покупатель докопается еще до чего-нибудь и, таким образом, мы будем ходить по кругу, отрабатывая одно возражение за другим).

Продолжаем:
— Если бы вас устроила цена, вы согласились бы сотрудничать с нами? (Если нет – значит, дело не в цене, здесь скрытое возражение по другому поводу. Если да – говорите, что не можете повлиять на цену товара, но можно в качестве обмена с превышением предложить дополнительную услугу, подарок и пр.)
— Скажите, а если бы у нас были такие же цены, как у конкурентов, с кем бы вы сотрудничали?

Если говорит в пользу конкурентов, значит, есть другое скрытое возражение. Если ответ в нашу пользу, задаем следующий вопрос:
— А почему именно с нами?
Клиент сам перечислит выгоды, которые он видит от работы с вами. Тогда контрольная реплика:
— Разве …… (перечисляем выгоды, которые только что озвучил клиент) не стоит денег?

Возражение «Дорого, у других дешевле»
— А вы знаете, почему в другом месте дешевле или вы хотите эти риски взять на себя?
— Подозрительно. Такой серьезный продукт не может стоить дешевле. Возможно, на чем-то сэкономили, что в дальнейшем скажется на качестве продукта. Но это Вам решать.
Возражение «Я подумаю» может быть как вежливой формой отказа, так и свидетельством нехватки информации. Возможно, клиент не до конца понимает выгоды от сотрудничества и его это останавливает.

Ответы:
— Какой информации Вам не хватает для того, чтобы принять решение (например, купить купальник)?
— Что заставляет Вас сомневаться?
— А как Вам само предложение? Вас что-то в нем смущает?
Таким образом, мы выясняем: действительно ли человек хочет нам отказать, потому что если это так, он скажет: «Нет, мне все понятно. Спасибо, до свидания». Либо ему действительно не хватает информации, тогда мы сможем подсказать ему более детально о своем предложении, провести более развернутую презентацию, приведение примеров и отзывов.

Удачи в продажах!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *